Een langetermijnstrategie voor aanbestedingen is een proactief plan dat bedrijven helpt om hun positie op de aanbestedingsmarkt te versterken, de kans op succes te vergroten en duurzaam te groeien. Het ontwikkelen van een dergelijke strategie gaat verder dan het alleen maar reageren op aanbestedingen wanneer ze beschikbaar komen. Het houdt in dat je als bedrijf strategisch nadenkt over je marktpositie, expertise opbouwt, relaties opbouwt met aanbestedende diensten, en continu verbetert op basis van feedback en evaluaties. Een goed doordachte langetermijnstrategie helpt bedrijven om consistent succesvol te zijn bij aanbestedingen, zelfs in een concurrerende markt.
Aanbestedingen zijn vaak competitieve processen met strikte eisen en gunningscriteria. Een sterke langetermijnstrategie stelt bedrijven in staat om niet alleen succesvol te zijn in individuele aanbestedingen, maar ook om continu te groeien in hun markt. Een goed gestructureerde strategie helpt om beter voorbereid te zijn, systematisch te verbeteren en sterker te staan in de concurrentie. Door duidelijke doelstellingen te stellen, resources efficiënt in te zetten en relaties met de markt te onderhouden, vergroot je je kansen om op de lange termijn succesvol te blijven.
1. Definieer je strategische doelen:
De eerste stap in het ontwikkelen van een langetermijnstrategie is het definiëren van duidelijke strategische doelen. Wat wil je bereiken op de aanbestedingsmarkt? Wil je je marktpositie versterken? Wil je meer specifieke opdrachten winnen in een bepaalde sector of regio? Door concrete doelen te stellen, kun je je strategie hierop afstemmen en gerichter werken aan je groei.
Voorbeeld: Een strategisch doel kan zijn om in de komende vijf jaar 30% meer aanbestedingen te winnen in de infrastructuursector, of om je te richten op specifieke contracten binnen de publieke sector.
2. Voer een marktanalyse uit:
Om je langetermijnstrategie goed te onderbouwen, is het belangrijk om een grondige marktanalyse uit te voeren. Kijk naar trends in de aanbestedingsmarkt, identificeer waar kansen liggen en analyseer je concurrenten. Een marktanalyse helpt je om te begrijpen waar je sterke punten liggen en waar je je op moet richten om je kansen op succes te maximaliseren.
Tip: Gebruik tools zoals TenderNed of andere platforms om inzicht te krijgen in eerdere aanbestedingen, de winnaars, en de specifieke eisen die worden gesteld door de aanbestedende diensten.
3. Ontwikkel sterke relaties met aanbestedende diensten:
Een belangrijk aspect van een succesvolle langetermijnstrategie is het opbouwen van goede relaties met de aanbestedende diensten. Dit betekent dat je actief deelneemt aan marktconsultaties, bidder conferences, en andere evenementen waar je in contact kunt komen met potentiële klanten. Het onderhouden van goede relaties helpt je om beter inzicht te krijgen in toekomstige projecten en aanbestedingen, waardoor je beter kunt inspelen op de behoeften van de markt.
Tip: Zorg dat je zichtbaar bent in de sector, door aanwezig te zijn bij conferenties of door netwerken te benutten, zodat je top of mind bent bij aanbestedende diensten.
4. Investeer in expertise en training:
De aanbestedingsmarkt verandert voortdurend, zowel in termen van regelgeving als technologische ontwikkelingen. Het is daarom belangrijk om te blijven investeren in de expertise van je team. Zorg dat je tenderteam op de hoogte blijft van de laatste trends, regelgeving, en best practices op het gebied van aanbestedingen. Regelmatige training helpt je team om continu te verbeteren en sterker te worden in het opstellen van succesvolle inschrijvingen.
Voorbeeld: Laat je team deelnemen aan trainingen over risicomanagement, aanbestedingssoftware, of het ontwikkelen van een overtuigende EMVI-uitwerking.
5. Stel duidelijke processen op voor het inschrijfproces:
Een sterke langetermijnstrategie vereist gestroomlijnde processen voor het voorbereiden van inschrijvingen. Dit betekent dat je moet werken met duidelijke templates, checklists en tools om ervoor te zorgen dat elke inschrijving op een gestructureerde manier wordt voorbereid. Efficiënte processen helpen om tijd te besparen, de kwaliteit van je inschrijvingen te verhogen en ervoor te zorgen dat je voldoet aan alle eisen van de aanbestedende dienst.
Tip: Implementeer projectmanagementtools om de voortgang van inschrijvingen te volgen, taken toe te wijzen en deadlines te bewaken.
6. Focus op evaluatie en verbetering:
Een langetermijnstrategie is pas effectief als je continu leert en verbetert. Na elke aanbesteding, of je nu wint of verliest, moet je het proces evalueren en feedback verzamelen. Dit kan komen van evaluatierapporten van de aanbestedende dienst of van je eigen interne evaluatie. Door deze feedback te analyseren, kun je gerichte verbeteringen doorvoeren in je processen, prijsstrategie of risicobeheersing.
Voorbeeld: Organiseer een post-tender evaluatie waarin je feedback bespreekt met je team en actiepunten formuleert om je volgende inschrijving te verbeteren.
7. Creëer een flexibele prijsstrategie:
In een aanbestedingsproces is prijs vaak een cruciaal onderdeel van de gunningscriteria. Het ontwikkelen van een flexibele prijsstrategie waarmee je je kunt aanpassen aan de specifieke eisen van verschillende aanbestedingen, is essentieel. Dit betekent dat je een goede balans moet vinden tussen het aanbieden van competitieve prijzen en het waarborgen van winstgevendheid. Je prijsstrategie moet aansluiten op je langetermijndoelen en rekening houden met markttrends, concurrentie en kostenontwikkelingen.
8 Beoordeel je capaciteit en resources:
Bij het ontwikkelen van een langetermijnstrategie is het ook belangrijk om de capaciteit en middelen van je bedrijf te beoordelen. Dit betekent dat je regelmatig moet kijken naar de capaciteit van je tenderteam, je technische resources en je financiële mogelijkheden. Zorg dat je over voldoende middelen beschikt om op lange termijn succesvol deel te nemen aan aanbestedingen.
Tip: Als je merkt dat je team overbelast is, overweeg dan om extra personeel in te huren of externe consultants in te schakelen om piekbelastingen op te vangen.
Het ontwikkelen van een langetermijnstrategie voor aanbestedingen is essentieel voor bedrijven die hun positie in de aanbestedingsmarkt willen versterken en duurzame groei willen realiseren. Door strategische doelen te stellen, een gedetailleerde marktanalyse uit te voeren, sterke relaties met aanbestedende diensten op te bouwen en continu te leren van feedback en evaluaties, kun je succesvol zijn in de concurrentie. Een langetermijnstrategie helpt je om niet alleen te reageren op aanbestedingen, maar om proactief en voorbereid deel te nemen aan toekomstige kansen.
