Concurrentieanalyse is een strategisch proces waarbij je de sterke en zwakke punten van je concurrenten onderzoekt om je eigen inschrijving te verbeteren. In een aanbesteding is het cruciaal om te begrijpen waar je concurrenten goed in zijn en waar hun zwaktes liggen, zodat je jouw eigen inschrijving kunt onderscheiden en strategisch sterker kunt maken. Een grondige concurrentieanalyse helpt je om je unieke positie in de markt te versterken en biedt je een concurrentievoordeel tijdens het beoordelingsproces.
Bij aanbestedingen kan het aantal inschrijvers variëren, van enkele bedrijven tot tientallen. In een concurrerende omgeving is het essentieel om te weten hoe je je kunt onderscheiden. Door je concurrenten te analyseren, krijg je inzicht in hun strategieën en prestaties, en kun je deze kennis gebruiken om je eigen aanbieding te verbeteren. Dit helpt niet alleen om je eigen sterke punten naar voren te brengen, maar ook om zwakke punten van concurrenten te benutten.
Een goede concurrentieanalyse kan je ook helpen om realistische prijsstrategieën op te stellen en te begrijpen welke toegevoegde waarde de aanbestedende dienst zoekt. Je kunt zien welke aanpak de voorkeur geniet bij eerdere opdrachten, wat helpt om een winnende strategie te ontwikkelen.
1. Onderzoek eerdere aanbestedingen:
Begin met het analyseren van eerdere aanbestedingen die vergelijkbaar zijn met de opdracht waarop je wilt inschrijven. Vaak zijn de winnaars van eerdere aanbestedingen openbaar, en kun je leren van hun aanpak. Bestudeer de documenten en gunningscriteria van die aanbestedingen, en let vooral op de beoordelingen van de EMVI-uitwerking (Economisch Meest Voordelige Inschrijving) als deze beschikbaar zijn. Dit kan je inzicht geven in hoe zij scoorden op aspecten als kwaliteit, prijs en risicomanagement.
Voorbeeld: Als je ziet dat een concurrent consistent wint vanwege sterke innovaties of duurzaamheid, kun je jouw aanbod hiertegenover plaatsen door jouw innovatie en duurzame benadering extra te benadrukken.
2. Analyseer de sterke punten van concurrenten:
Identificeer de sterke punten van je concurrenten, zoals technische expertise, prijsstelling, klanttevredenheid of duurzame oplossingen. Dit helpt je te begrijpen waar je jouw eigen aanbod moet versterken om concurrerend te blijven. Probeer deze sterke punten te benutten door te zoeken naar manieren waarop jouw aanbod net dat extra stukje waarde kan bieden, bijvoorbeeld door innovatieve technologieën of superieure risicobeheersingsmethoden.
Tip: Breng hun sterke punten in kaart door een SWOT-analyse te maken, zodat je hun sterke kanten beter kunt visualiseren en er beter op kunt reageren in jouw eigen inschrijving.
3. Identificeer zwakke punten en benut kansen:
Zwaktes van concurrenten kunnen kansen bieden voor jouw bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan bedrijven die misschien te hoge kosten hanteren of beperkte technische capaciteit hebben. Als je ziet dat een concurrent een zwakke risicobeheersing heeft, kun je jouw risicomanagementstrategie extra benadrukken om het vertrouwen van de aanbestedende dienst te winnen. Je kunt ook letten op klachten of feedback die openbaar beschikbaar is.
Voorbeeld: Als je weet dat een concurrent niet voldoet aan bepaalde duurzaamheidseisen, kun je jouw inschrijving richten op jouw sterke punten in duurzaamheidsbeheer.
4. Bepaal je positionering:
Nadat je inzicht hebt gekregen in de sterke en zwakke punten van je concurrenten, kun je bepalen hoe je jezelf wilt positioneren in de aanbesteding. Wil je de nadruk leggen op prijs, kwaliteit, snelheid, of innovatie? Zorg ervoor dat je jouw USP’s duidelijk naar voren brengt en dat je je aanbod onderscheidt van de concurrentie. Denk ook na over je prijsstrategie: bied je een lagere prijs aan om competitief te blijven, of focus je op het bieden van extra waarde om een hogere prijs te rechtvaardigen?
5. Gebruik openbare informatiebronnen:
Maak gebruik van openbare gegevens zoals jaarverslagen, websites, persberichten en nieuwsartikelen om meer te weten te komen over de prestaties van je concurrenten. Platformen zoals TenderNed of vergelijkbare aanbestedingsplatformen in andere landen kunnen ook nuttig zijn om te kijken naar eerdere inschrijvingen en prestaties van concurrenten. Hiermee krijg je een vollediger beeld van hun aanpak en positie in de markt.
6. Luister naar feedback van de markt:
Feedback van de aanbestedende dienst of uit marktconsultaties kan waardevolle informatie bevatten over de sterke en zwakke punten van je concurrenten. Deze feedback kan je helpen om je eigen inschrijving te verfijnen en beter aan te sluiten op de verwachtingen van de aanbestedende dienst. Ook kun je tijdens bidder conferences waardevolle inzichten verkrijgen door te luisteren naar de vragen van je concurrenten.
Tip: Let goed op signalen die tijdens een bidder conference worden gegeven over de prioriteiten van de aanbestedende dienst. Dit kan je helpen om strategisch beter te reageren.
7. Pas je prijsstrategie aan:
Op basis van je analyse kun je je prijsstrategie optimaliseren. Als je ziet dat concurrenten doorgaans met lage prijzen winnen, kun je overwegen of je kunt concurreren op prijs of dat je je focus verlegt naar toegevoegde waarde en kwaliteit. Door goed inzicht in de prijspunten van concurrenten te krijgen, kun je een strategisch juiste balans vinden tussen prijs en kwaliteit.
Voorbeeld: Als je merkt dat jouw concurrent altijd de laagste prijs aanbiedt, maar matig scoort op kwaliteit, kun je jouw hogere kwaliteit en toegevoegde waarde als USP benadrukken in combinatie met een concurrerende prijs.
Het uitvoeren van een gedetailleerde concurrentieanalyse helpt je om strategische beslissingen te nemen en je inschrijving te verbeteren. Door je concurrenten goed te begrijpen, kun je je eigen sterke punten versterken, je prijsstrategie optimaliseren en je inschrijving onderscheiden van de rest. Uiteindelijk zorgt een sterke concurrentieanalyse ervoor dat je de aanbestedende dienst beter kunt overtuigen van jouw toegevoegde waarde.
